Le framework d'acquisition pour SaaS : de 0 à 10k MRR

Avant de parler acquisition : validez votre base

Investir en acquisition avant d'avoir un minimum de fondations en place, c'est remplir un seau percé. Avant de dépenser le moindre euro en paid media, trois éléments doivent être solides.

Un positionnement clair. Si vous ne pouvez pas expliquer en une phrase ce que fait votre produit et pour qui, vos campagnes ne convertiront pas. Ce n'est pas un exercice de branding abstrait. C'est la base de tout votre messaging publicitaire.

Une landing page qui convertit. On ne parle pas d'un site de 15 pages. Une seule page bien construite suffit au départ : une proposition de valeur limpide, une preuve sociale (même minimale), un CTA unique. Si votre taux de conversion est sous les 2%, le problème n'est pas le trafic.

Un onboarding qui active. Attirer des inscriptions ne sert à rien si personne n'atteint le "aha moment" de votre produit. Mesurez votre taux d'activation avant d'ouvrir les vannes de l'acquisition.

Phase 1 : le canal fondateur (0 à 1k MRR)

A ce stade, vous n'avez pas de budget, pas de marque, et probablement pas de marketeur. C'est normal. La bonne nouvelle, c'est que le canal le plus efficace entre 0 et 1k MRR est aussi le moins cher : vous.

L'outbound manuel fonctionne. Pas du spam automatisé à 10 000 contacts. On parle de 20 à 30 messages personnalisés par jour sur LinkedIn, envoyés aux bonnes personnes, avec un angle qui parle de leur problème (pas de votre solution). Un fondateur motivé peut générer ses 10 à 20 premiers clients comme ca.

Le contenu organique construit la confiance. Publiez sur LinkedIn deux à trois fois par semaine. Pas des posts corporate. Partagez vos apprentissages, vos erreurs, vos chiffres réels. Les fondateurs qui documentent leur parcours attirent naturellement des early adopters.

Les communautés sont sous-exploitées. Slack, Discord, forums de niche, groupes Facebook spécialisés. Identifiez les trois à cinq communautés où votre cible traîne, et devenez-y un membre actif (pas un spammeur).

Phase 2 : le premier canal payant (1k à 5k MRR)

Vous avez des clients. Vous comprenez qui ils sont, pourquoi ils achètent, et quel langage résonne. C'est le moment de tester un premier canal paid.

Choisissez un seul canal pour commencer. Pas deux, pas trois. Un seul. Maîtrisez-le avant de diversifier. Le choix dépend de votre modèle.

• Pour un SaaS B2B avec un panier moyen supérieur à 100€/mois, LinkedIn Ads ou Google Ads Search sont généralement les meilleurs points de départ.
• Pour un SaaS B2B plus accessible ou B2C, Meta Ads offre un CPM bien plus bas et un ciblage comportemental puissant.

Définissez un budget test réaliste. Comptez entre 1 500 et 3 000 euros par mois minimum sur un canal pour obtenir des données significatives. En dessous, vous n'aurez pas assez de volume pour tirer des conclusions.

Structurez vos campagnes correctement dès le départ. Séparez la prospection (audiences froides) du retargeting (visiteurs, inscrits non convertis). Testez deux à trois angles publicitaires différents. Mesurez le coût par inscription qualifiée, pas juste le coût par clic.

Le retargeting est votre meilleur allié. En SaaS, le cycle de décision est rarement immédiat. Relancez les visiteurs de votre site et les inscrits en trial avec des messages adaptés à leur étape. C'est là où le ROAS est le plus élevé.

Phase 3 : optimisation et diversification (5k à 10k MRR)

A 5k MRR, vous avez un canal qui fonctionne. L'enjeu n'est plus de trouver des clients, mais d'optimiser votre coût d'acquisition et de commencer à diversifier.

Optimisez votre funnel avant d'augmenter le budget. C'est contre-intuitif, mais doubler votre budget publicitaire n'est souvent pas la meilleure stratégie à ce stade. Améliorer votre taux de conversion de 3% à 5% a le même impact que de multiplier votre budget par 1,7x. Travaillez vos landing pages, votre onboarding, vos emails de nurturing.

Ouvrez un deuxième canal. Si Google Ads fonctionne, testez LinkedIn ou Meta. Si l'organique LinkedIn performe, ajoutez du paid pour amplifier. L'idée n'est pas de tout faire, mais d'avoir deux sources d'acquisition complémentaires pour réduire votre dépendance.

Mettez en place vos flows email. A ce stade, l'email marketing n'est plus optionnel. Welcome sequence, onboarding, réactivation des trials expirés, upgrade des plans gratuits : chaque flow correctement paramétré augmente votre MRR sans dépense media supplémentaire.

Lancez un programme de referral simple. Vos clients existants sont votre meilleur canal d'acquisition. Un programme de parrainage, même basique (un mois offert pour le parrain et le filleul), peut représenter 15 à 25% de vos nouvelles inscriptions.

Les métriques à suivre à chaque phase

On le répète souvent chez Connexion : la donnée sans cadre de lecture ne sert à rien. Voici les métriques qui comptent vraiment à chaque étape.

Les erreurs qui bloquent la plupart des SaaS sous 10k MRR

Après avoir accompagné des dizaines de startups SaaS, on retrouve les mêmes schémas.

• →Diversifier trop tôt. Être sur cinq canaux quand on a 2k de MRR, c'est être médiocre partout. Mieux vaut être excellent sur un canal que moyen sur cinq.
• →Ignorer la rétention. Acquérir 50 clients par mois et en perdre 30 n'est pas de la croissance. Avant de dépenser plus en acquisition, assurez-vous que votre churn est sous contrôle.
• →Copier les stratégies des gros. Ce que fait HubSpot ou Salesforce n'est pas applicable à une startup à 3k MRR. Leurs budgets, leurs équipes, leur notoriété ne sont pas comparables. Inspirez-vous des principes, pas des tactiques.
• →Ne pas mesurer correctement. Si vous ne savez pas d'où viennent vos clients payants (pas juste vos inscrits), vous prenez vos décisions marketing à l'aveugle. Mettez en place un tracking sérieux dès le départ.

Le plan d'action résumé

Si vous deviez retenir une chose de cet article, c'est que la croissance en SaaS est séquentielle. Chaque phase s'appuie sur la précédente.

Commencez par votre réseau et le contenu organique. Validez votre positionnement et votre produit. Lancez un premier canal payant quand vous avez les métriques et le budget pour le faire correctement. Optimisez votre funnel complet avant de diversifier. Et à chaque étape, mesurez ce qui compte vraiment.

C'est moins spectaculaire qu'un growth hack viral. Mais c'est ce qui fonctionne.