AOV
Average Order Value. Le panier moyen de vos clients.
L'AOV (Average Order Value) ou panier moyen mesure le montant moyen dépensé par commande sur votre site. C'est un levier direct de croissance : augmenter l'AOV de 10% a le même effet sur votre CA qu'augmenter votre trafic de 10%, mais c'est souvent plus facile et moins cher.
Comment le calculer proprement
Divisez le chiffre d’affaires par le nombre de commandes sur une période donnée. Fixez trois conventions avant toute comparaison : hors taxes ou toutes taxes comprises, frais de port inclus ou non, retours et remboursements déduits ou non. Un AOV calculé TTC frais inclus peut dépasser de 20 à 30 % le même AOV calculé hors taxes et net de retours.
Leviers pour le faire monter
Quatre leviers portent l’essentiel du gain : 1) un seuil de livraison offerte placé juste au-dessus du panier médian, 2) des lots qui augmentent la quantité par commande, 3) un cross-sell contextuel affiché dans le panier plutôt que sur la fiche produit, 4) une montée en gamme proposée avant le paiement. Testez un levier à la fois pour savoir lequel travaille.
Panier moyen vs marge
Un AOV en hausse n’est pas toujours une bonne nouvelle. Si la progression vient de remises par palier ou d’un franco de port placé trop bas, la marge par commande recule pendant que l’indicateur monte. Suivez donc toujours l’AOV à côté de la marge brute par commande et du taux de retour, en particulier sur les catégories à forte reprise.
Exemple concret
Une boutique enregistre 1 200 commandes pour 78 000 € de chiffre d’affaires mensuel, soit un AOV de 65 €. En remontant le seuil de livraison offerte de 60 à 80 €, l’AOV atteint 72 € : environ 11 % de mieux, soit 8 400 € mensuels supplémentaires à trafic constant.
Termes associés
LTV
Lifetime Value. La valeur totale qu'un client génère sur toute sa relation avec vous.
ROAS
Return On Ad Spend. Combien vous gagnez pour chaque euro dépensé en pub. Un ROAS de 4 signifie 4€ de revenu pour 1€ investi.
CRO
Conversion Rate Optimization. L'optimisation du taux de conversion de votre site ou landing page.
Funnel
Tunnel de conversion. Le parcours que suit un prospect du premier contact jusqu'à l'achat.
Confidence Level
Probabilité que le résultat observé lors d'un test soit réel et reproductible (95% = standard).
Control Group
Groupe d'utilisateurs non exposé à une modification lors d'un test, servant de référence.
Pour aller plus loin
AOV en pratique : Conversion
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