Lead Gen
Lead Generation. Processus de génération de contacts commerciaux qualifiés.
La lead generation (lead gen) est le processus de génération de contacts commerciaux qualifiés via des campagnes marketing : publicité, contenu, SEO, événements. L'objectif est de remplir le pipeline commercial avec des prospects intéressés.
Construire le mix d’acquisition
Aucun canal ne tient seul. Combinez une source rapide mais coûteuse, la publicité payante, une source lente mais capitalisée, le contenu et le SEO, et une source relationnelle, événements ou partenariats. Une répartition de départ raisonnable consacre environ 60 % du budget au payant les six premiers mois, puis rééquilibre à mesure que l’organique produit ses propres leads.
Les indicateurs à suivre
Trois chiffres pilotent la machine : le coût par lead, le taux de qualification et le coût d’acquisition client. Un coût par lead qui baisse pendant que le taux de qualification s’effondre est un faux progrès. Rapportez toujours la dépense au client signé, pas au formulaire rempli, et acceptez un délai de lecture égal à la durée de votre cycle de vente.
Volume vs qualité
La tentation classique consiste à ouvrir les ciblages pour faire baisser le coût par lead, au prix d’une base que les commerciaux n’exploitent plus. Fixez d’abord la capacité de traitement hebdomadaire de l’équipe, puis calibrez le volume dessus. Mieux vaut 40 leads travaillés sérieusement que 200 leads rappelés trois jours plus tard. Le bon indicateur d’équilibre reste le taux de rendez-vous honorés.
Exemple concret
Un éditeur SaaS investit 10 000 euros par mois : 6 000 en payant pour 150 leads à 40 euros, 4 000 en contenu pour 100 leads à 40 euros. Sur ces 250 leads, 25 % sont qualifiés et 20 % d’entre eux signent, soit 12 clients et environ 830 euros par client acquis.
Termes associés
Lead
Prospect. Contact ayant manifesté un intérêt pour votre produit/service.
Lead Form
Formulaire de lead. Formulaire de capture de coordonnées sur un site ou une publicité.
CPL
Coût Par Lead. Combien vous payez pour obtenir un prospect.
Lead-to-Close Rate
Taux de transformation. Pourcentage de leads convertis en clients payants.
Qualification
Processus d'évaluation de la qualité et de la maturité d'un lead.
Thank You Page
Page de remerciement. Page affichée après soumission d'un formulaire.
Pour aller plus loin
Lead Gen en pratique : Lead Generation
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