Warm Lead

Comment les identifier

Un lead tiède se repère à des signaux d’intérêt sans signal d’achat : ouverture régulière des emails, deux ou trois visites sur le site, consultation d’un article de fond, présence à un webinar. Aucun de ces gestes n’engage. Marquez-les par un score cumulé qui décroît avec le temps, sinon un contact actif il y a huit mois reste tiède à tort.

Nourrir sans harceler

Le bon rythme tourne autour d’un contact utile toutes les une à deux semaines, avec un contenu qui répond à une question réelle plutôt qu’une relance commerciale déguisée. Alternez formats et canaux, et prévoyez une porte de sortie visible. Surveillez le taux de désabonnement : au-delà de 0,5 % par envoi, votre cadence ou votre ciblage pose problème.

Quand passer au commercial

Le basculement se déclenche sur un changement de comportement, pas sur une durée : visite de la page tarifs, deuxième démo demandée, réponse à un email de prise de contact. Définissez ce seuil avec l’équipe commerciale et testez-le, car un passage trop précoce brûle le contact et un passage trop tardif le laisse partir chez un concurrent.

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