FIRE
Fit, Intent, Relationship, Engagement. Modèle ABM mesurant la qualité d'un compte cible.
FIRE (Fit, Intent, Relationship, Engagement) est un framework ABM pour évaluer la qualité d'un compte cible : Fit (correspond-il à votre ICP ?), Intent (montre-t-il des signaux d'achat ?), Relationship (avez-vous des connexions ?), Engagement (interagit-il avec votre contenu ?).
Comment scorer un compte
Attribuez une note par dimension plutôt qu’un score global unique. Le Fit se calcule sur des critères fermes comme le secteur, l’effectif ou la zone. L’Intent s’appuie sur des signaux observables : visites répétées, pages tarifs, recherches sur votre catégorie. La Relationship recense les contacts existants et les intermédiaires mobilisables, tandis que l’Engagement mesure les interactions réelles avec vos contenus.
Quel seuil déclenche l’action
Le score sert à décider qui appelle, quand et avec quel message. Un compte fort en Fit mais nul en Intent relève du nurturing, pas de la prospection téléphonique. Fort en Intent mais faible en Fit, il consomme du temps commercial pour un contrat qui ne sera jamais rentable. Fixez donc un seuil par combinaison, pas une note unique.
FIRE vs lead scoring classique
Le lead scoring note un individu, FIRE note un compte entier. En B2B, la décision se prend à plusieurs, donc trois contacts moyennement engagés dans la même entreprise valent plus qu’un contact isolé très actif. FIRE intègre aussi la relation existante, dimension absente des scorings comportementaux. Les deux se combinent : compte prioritaire d’abord, contact prioritaire ensuite.
Exemple concret
Une PME B2B note 300 comptes cibles sur quatre axes cotés de 1 à 5. Les 45 comptes dépassant 14 points reçoivent une séquence personnalisée, les autres une simple newsletter. Le taux de réponse passe de 4 % à 11 % sur le segment prioritaire, pour un temps commercial inchangé.
Termes associés
ABM
Account-Based Marketing. Stratégie B2B ciblant des comptes spécifiques avec des campagnes personnalisées.
ICP
Ideal Customer Profile. Description des caractéristiques du client le plus rentable.
Lead Scoring
Attribution de points à un lead selon ses actions et caractéristiques pour prioriser le suivi.
Flywheel
Volant d'inertie. Modèle alternatif au funnel où la croissance s'auto-alimente via la satisfaction client.
Free Trial
Période d'essai donnant accès complet au produit pendant une durée limitée (7, 14 ou 30 jours).
Freemium
Modèle économique offrant une version gratuite limitée du produit, avec des fonctionnalités payantes premium.
FIRE en pratique : Stratégie & Funnel
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