Lead Scoring
Attribution de points à un lead selon ses actions et caractéristiques pour prioriser le suivi.
Le lead scoring est un système d'attribution de points à chaque lead en fonction de ses actions (pages visitées, emails ouverts, contenu téléchargé) et de ses caractéristiques (poste, entreprise, budget) pour prioriser les leads les plus prometteurs.
Construire la grille de points
Croisez deux axes : le profil (fonction, taille, secteur, budget) et le comportement (page tarifs vue, démo demandée, emails cliqués). Attribuez des points positifs aux signaux d'intention forte et des points négatifs aux signaux disqualifiants comme une adresse générique ou un secteur hors cible. Gardez une grille lisible sur une page, sinon plus personne ne saura expliquer un score.
Fixer le seuil de bascule
Le seuil ne se choisit pas au hasard : il dépend de la capacité de traitement de vos commerciaux. Si l'équipe absorbe 80 leads par mois, calibrez pour en produire 80, pas 300. Ajoutez une décroissance temporelle des points, sinon un contact actif il y a un an reste éternellement chaud dans votre base et pollue les priorités.
Les pièges classiques
Le scoring échoue quand il n'est jamais confronté au terrain : sans retour des commerciaux sur les leads refusés, la grille dérive. Autre piège, surpondérer les ouvertures d'email, signal devenu peu fiable. Enfin, un scoring très fin sur un faible volume n'a aucune valeur statistique : sous quelques centaines de leads mensuels, la qualification manuelle reste plus efficace.
Exemple concret
Une PME B2B attribue 20 points à une demande de démo, 15 à une visite de la page tarifs, 10 à un poste décisionnaire et moins 20 à une adresse gratuite. Seuil fixé à 40. Sur 900 leads mensuels, 110 franchissent la barre et 34 % deviennent des opportunités, contre 9 % auparavant.
Termes associés
MQL
Marketing Qualified Lead. Lead qualifié par le marketing - a montré un intérêt suffisant.
SQL
Sales Qualified Lead. Lead qualifié par les ventes - prêt à être contacté par un commercial.
Lead Nurturing
Processus d'accompagnement progressif d'un prospect jusqu'à la maturité d'achat.
Marketing Automation
Utilisation de logiciels pour automatiser les tâches marketing répétitives.
Pipeline
Ensemble des opportunités commerciales en cours, organisées par étape du cycle de vente.
PQL
Product Qualified Lead. Lead qualifié par l'usage du produit (essai gratuit, freemium) - spécifique aux SaaS.
Lead Scoring en pratique : CRM & Automation
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