Loss Leader
Produit vendu à marge très faible ou à perte pour attirer les clients et générer des ventes additionnelles.
Un Loss Leader (produit d'appel) est un produit vendu à un prix très bas, parfois à perte, dans le but d'attirer les clients qui achèteront ensuite d'autres produits à marge normale.
Stratégie
Le loss leader attire du trafic et des clients qui, une fois dans le parcours d'achat, ajoutent des produits à marge normale. Exemples classiques : imprimantes (encre = marge), consoles de jeux (jeux = marge), produits d'entrée de gamme.
Conditions de succès
Le loss leader doit être attractif (produit recherché), le cross-sell/upsell doit être bien mis en place, et la LTV client doit compenser la perte initiale. Surveillez le ratio de clients n'achetant que le loss leader.
Termes associés
AOV
Average Order Value. Le panier moyen de vos clients.
Cross-Sell
Vente croisée. Technique proposant des produits complémentaires à celui acheté ou consulté.
Upsell
Montée en gamme. Technique de vente proposant un produit supérieur ou plus cher au client.
LTV
Lifetime Value. La valeur totale qu'un client génère sur toute sa relation avec vous.
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