LTV
Lifetime Value. La valeur totale qu'un client génère sur toute sa relation avec vous.
La LTV (Lifetime Value ou Customer Lifetime Value) représente le revenu total qu'un client va générer pendant toute la durée de sa relation avec votre entreprise. C'est un indicateur fondamental pour déterminer combien vous pouvez investir pour acquérir un client.
Comment calculer la LTV
La formule de base : LTV = Panier moyen x Fréquence d'achat x Durée de vie client. Pour un SaaS : LTV = ARPU mensuel / Taux de churn mensuel. Par exemple, un abonnement de 50€/mois avec un churn de 5%/mois donne une LTV de 1 000€.
Pourquoi la LTV est cruciale
La LTV détermine votre budget d'acquisition maximum. Si votre LTV est de 1 000€, vous savez que vous pouvez investir jusqu'à 333€ pour acquérir un client (ratio LTV/CAC de 3). Sans cette donnée, vous naviguez à l'aveugle.
Comment augmenter la LTV
Trois leviers : augmenter le panier moyen (upsell, cross-sell), augmenter la fréquence d'achat (email marketing, flows automatisés) et augmenter la durée de vie client (réduire le churn, programme de fidélité).
Exemple concret
Un e-commerce de cosmétiques a un panier moyen de 45€. Ses clientes achètent en moyenne 4 fois par an et restent clientes pendant 3 ans. LTV = 45€ x 4 x 3 = 540€. Elle peut donc investir jusqu'à 180€ pour acquérir une cliente.
Termes associés
CAC
Coût d'Acquisition Client. Combien vous dépensez pour acquérir un nouveau client.
AOV
Average Order Value. Le panier moyen de vos clients.
Flow
Séquence d'emails automatisés déclenchés par une action (inscription, achat, abandon panier, etc.).
Retargeting
Technique consistant à recibler les personnes qui ont déjà interagi avec votre marque.
Pour aller plus loin
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