Pipeline

Calculer le prévisionnel pondéré

Multipliez le montant de chaque opportunité par le taux de conversion réel de son étape, puis additionnez : vous obtenez un prévisionnel bien plus sobre que la somme brute. Ajoutez une date de clôture réaliste pour ventiler par mois. Utilisez les taux constatés sur douze mois, pas les probabilités proposées par défaut dans votre outil, souvent trop optimistes.

Couverture et vélocité

Deux ratios suffisent à piloter. La couverture compare le pipeline ouvert à l'objectif de la période : trois à quatre fois l'objectif reste une zone confortable en B2B. La vélocité mesure combien d'euros sortent du pipeline par jour, en croisant nombre d'opportunités, panier moyen, taux de closing et durée du cycle. Raccourcir le cycle agit souvent plus vite.

Nettoyer avant d'analyser

Un pipeline pollué produit mécaniquement des décisions fausses. Sortez chaque mois les opportunités sans activité depuis deux fois le cycle moyen, corrigez les dates de clôture dépassées et fermez les deals fantômes. Méfiez-vous aussi de la concentration : si trois affaires représentent la moitié du prévisionnel, votre trimestre dépend d'un seul décideur qui peut changer d'avis.

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