Deal Stage
Étape du deal. Position d'une opportunité dans le pipeline commercial.
Un deal stage (étape du deal) est la position d'une opportunité commerciale dans votre pipeline de vente : prospection, qualification, proposition envoyée, négociation, contrat signé. Chaque stage a un taux de conversion typique.
Définir des étapes exploitables
Une étape utile décrit un fait vérifiable côté client, pas une impression du commercial : proposition envoyée plutôt que client intéressé. Limitez-vous à cinq ou six étapes, chacune avec un critère d'entrée et un critère de sortie écrits. Cette rigueur permet ensuite de comparer les taux de passage entre commerciaux sans rouvrir le débat sur les définitions.
Lire les taux de passage
Chaque étape porte un taux de conversion vers la suivante et une durée moyenne. En croisant les deux, vous repérez le vrai goulot : une étape qui convertit à 30 % mais dure trois semaines coûte plus cher qu'une étape à 50 % franchie en deux jours. Surveillez aussi les deals immobiles depuis plus d'un cycle de vente moyen.
Les erreurs fréquentes
Trois pièges reviennent sans cesse : 1) faire reculer un deal d'une étape au lieu de le clôturer perdu, ce qui fausse toutes les durées, 2) créer une étape en attente qui devient un cimetière, 3) laisser déplacer les deals sans preuve d'avancement. Nettoyez le pipeline chaque semaine, sinon votre prévisionnel gonfle sans que le revenu suive.
Exemple concret
Une agence suit 200 deals sur un trimestre. 200 entrent en qualification, 120 passent en proposition (60 %), 48 en négociation (40 %), 24 sont signés (50 %). Le taux global ressort à 12 % et l'étape proposition, qui dure 21 jours en moyenne, concentre la perte à corriger en priorité.
Termes associés
Pipeline
Ensemble des opportunités commerciales en cours, organisées par étape du cycle de vente.
CRM
Customer Relationship Management. Outil de gestion de la relation client centralisant données et interactions.
SQL
Sales Qualified Lead. Lead qualifié par les ventes - prêt à être contacté par un commercial.
Drip Campaign
Campagne goutte à goutte. Série d'emails automatiques envoyés à intervalles réguliers.
ERP
Enterprise Resource Planning. Logiciel intégré de gestion d'entreprise.
Health Score
Indicateur composite prédisant la probabilité qu'un client renouvelle, se développe ou churne.
Deal Stage en pratique : CRM & Automation
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