SQL
Sales Qualified Lead. Lead qualifié par les ventes - prêt à être contacté par un commercial.
Un SQL (Sales Qualified Lead) est un lead validé par l'équipe commerciale comme prêt à être contacté. Il a passé les critères de qualification marketing (MQL) et montre une intention d'achat claire.
Critères de validation
Un SQL se valide sur des faits vérifiés lors d'un échange : besoin identifié, budget plausible, décideur accessible, échéance annoncée. Les grilles classiques comme BANT ou MEDDIC servent de repère, à condition de les adapter à votre cycle. Exigez une trace écrite dans le CRM, sinon l'étape devient déclarative et le pipeline se remplit de faux positifs.
Passage MQL vers SQL
Ce transfert est le point de friction le plus coûteux. Fixez un délai de prise en charge court, idéalement sous vingt-quatre heures ouvrées, et un motif obligatoire en cas de refus. Suivez trois chiffres : le taux d'acceptation, le délai moyen de premier contact et le taux de transformation en opportunité. Une revue mensuelle des refus vaut mieux qu'un tableau de bord supplémentaire.
Quand renvoyer au marketing
Un SQL refusé n'est pas un lead mort : s'il manque seulement le calendrier ou le budget, renvoyez-le en nurturing avec une date de relance plutôt que de le clôturer. Cette recirculation alimente souvent une part notable des signatures du trimestre suivant. Prévoyez le statut dédié dans le CRM, sinon ces contacts disparaissent silencieusement dans la base.
Exemple concret
Une PME B2B traite 120 MQL par mois. Les commerciaux en acceptent 48 en SQL (40 %) et refusent 72, dont 30 repartent en nurturing. Sur les 48 SQL, 11 signent (23 %) à 5 500 euros de contrat moyen, soit environ 60 500 euros générés dans le mois.
Termes associés
MQL
Marketing Qualified Lead. Lead qualifié par le marketing - a montré un intérêt suffisant.
PQL
Product Qualified Lead. Lead qualifié par l'usage du produit (essai gratuit, freemium) - spécifique aux SaaS.
Pipeline
Ensemble des opportunités commerciales en cours, organisées par étape du cycle de vente.
Webhook
Notification automatique envoyée d'une application à une autre lorsqu'un événement se produit.
Workflow
Flux de travail. Séquence d'actions automatisées déclenchée par un événement.
API
Application Programming Interface. Interface permettant à deux applications de communiquer.
SQL en pratique : CRM & Automation
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