ACOS
Advertising Cost of Sale. Ratio dépenses publicitaires / revenus générés (inverse du ROAS), utilisé sur Amazon.
L'ACOS (Advertising Cost of Sale) est le ratio entre les dépenses publicitaires et les revenus générés par ces publicités. C'est l'inverse du ROAS, principalement utilisé dans l'écosystème Amazon Ads. Un ACOS de 25% signifie que vous dépensez 0,25€ pour chaque euro de vente.
Comment le calculer
Divisez les dépenses publicitaires par le chiffre d’affaires généré par ces mêmes publicités, puis multipliez par cent. Le résultat s’exprime en pourcentage et se lit à l’envers du ROAS : plus il est bas, plus la campagne est rentable. Un ROAS de 4 correspond ainsi à un ACOS de 25 %. Calculez-le par produit ou par gamme, jamais uniquement au global.
Fixer un ACOS cible
Votre seuil de rentabilité correspond à votre marge brute après coûts produit, frais de plateforme et logistique. Si vous conservez 30 % de marge, un ACOS de 30 % vous met à l’équilibre sur la vente publicitaire. Vous acceptez de dépasser ce seuil sur des références d’acquisition ou des lancements, et vous descendez nettement en dessous sur les produits matures.
ACOS vs TACOS
L’ACOS ne rapporte les dépenses qu’aux ventes attribuées à la publicité, ce qui flatte les comptes où l’organique est fort. Le TACOS rapporte la même dépense au chiffre d’affaires total et montre votre dépendance réelle au payant. Suivez les deux : un ACOS stable avec un TACOS qui baisse signifie que votre organique reprend la main.
Exemple concret
Un vendeur de petit électroménager investit 4 000 € sur un mois et génère 16 000 € de ventes publicitaires, soit un ACOS de 25 %. Sa marge brute est de 32 %. Il reste donc 7 points de marge, soit environ 1 120 € de profit avant frais fixes.
Termes associés
ROAS
Return On Ad Spend. Combien vous gagnez pour chaque euro dépensé en pub. Un ROAS de 4 signifie 4€ de revenu pour 1€ investi.
TACOS
Total Advertising Cost of Sale. ACOS élargi incluant les revenus organiques et publicitaires totaux.
CPA
Coût Par Acquisition. Combien vous payez pour obtenir une conversion (vente, inscription, etc.).
Ad (Meta)
Niveau le plus bas de la structure Meta Ads - le créatif visible par l'utilisateur.
Ad Exchange
Place de marché numérique où les annonceurs et éditeurs achètent/vendent de l'inventaire publicitaire.
Ad Fatigue
Fatigue publicitaire. Baisse de performance d'une annonce due à une surexposition auprès de la même audience.
ACOS en pratique : Publicité Digitale
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