CPA
Coût Par Acquisition. Combien vous payez pour obtenir une conversion (vente, inscription, etc.).
Le CPA (Coût Par Acquisition) mesure le coût réel pour obtenir une action de valeur : une vente, une inscription, un téléchargement. C'est l'indicateur qui permet de savoir concrètement combien chaque conversion vous coûte.
Comment le calculer
Divisez la dépense média de la période par le nombre de conversions attribuées sur cette même période. Décidez d’abord ce que vous comptez : commandes, leads qualifiés, essais activés. Ajoutez ensuite les coûts hors média (production créative, outils, honoraires) si vous voulez un coût d’acquisition pilotable, et non une simple métrique de régie publicitaire. Gardez ensuite la même définition d’un mois sur l’autre, sinon vos comparaisons ne veulent plus rien dire.
Fixer un CPA cible
Partez de la marge brute par conversion, jamais du chiffre d’affaires. En e-commerce, le CPA cible se déduit du panier moyen multiplié par le taux de marge, moins la part que vous acceptez de céder à l’acquisition. En B2B, remontez la chaîne : valeur d’un client signé, taux de closing, part de leads réellement traités par les commerciaux.
Les erreurs fréquentes
Trois pièges reviennent : 1) additionner les CPA de plusieurs régies qui revendiquent la même conversion, 2) piloter sur une moyenne alors que deux ou trois campagnes portent tout le volume, 3) juger un CPA sans tenir compte du réachat. Un CPA élevé sur une offre rachetée tous les deux mois reste souvent excellent. Vérifiez donc la dispersion avant de conclure quoi que ce soit.
Exemple concret
Un éditeur SaaS dépense 12 000 euros par mois et signe 40 abonnements : CPA de 300 euros. Avec une facturation de 60 euros mensuels et une durée de vie moyenne de 14 mois, la valeur client atteint 840 euros. Le CPA reste tenable jusqu’à environ 400 euros.
Termes associés
CPL
Coût Par Lead. Combien vous payez pour obtenir un prospect.
ROAS
Return On Ad Spend. Combien vous gagnez pour chaque euro dépensé en pub. Un ROAS de 4 signifie 4€ de revenu pour 1€ investi.
CAC
Coût d'Acquisition Client. Combien vous dépensez pour acquérir un nouveau client.
CTR
Click-Through Rate. Le pourcentage de personnes qui cliquent sur votre pub après l'avoir vue.
CPC
Cost Per Click. Coût moyen payé par clic sur une annonce publicitaire.
CPCV
Cost Per Completed View. Coût par vue complète d'une vidéo publicitaire.
Pour aller plus loin
CPA en pratique : Publicité Digitale
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