MQL

Définir le critère MQL

Un MQL n'est pas un score, c'est un accord écrit entre marketing et ventes : quels signaux, quel seuil, quel délai de prise en charge. Rédigez cette définition sur une page, avec des exemples de leads acceptés et refusés. Sans document partagé, chaque équipe garde sa propre grille et le débat sur la qualité des leads devient permanent.

MQL vs SQL vs PQL

Le MQL vient du marketing (comportement et profil), le SQL de la validation commerciale (besoin, budget, calendrier), le PQL de l'usage produit. Dans un modèle self-service, le PQL prime souvent sur le MQL. Ce qui compte reste le taux de passage du MQL vers le SQL : sous 20 %, votre définition est trop laxiste ou le suivi trop lent.

Erreurs qui faussent le volume

Compter en MQL tout téléchargement de guide gonfle le rapport marketing et casse la confiance des commerciaux. Autre travers, valoriser le volume plutôt que le revenu généré. Prévoyez un statut de retour explicite lorsqu'un commercial refuse un MQL, avec un motif obligatoire : sans boucle de retour, la grille ne s'améliore jamais et l'écart entre équipes se creuse.

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