LTV:CAC
Ratio LTV sur CAC. Un ratio sain est ≥ 3:1 - chaque client rapporte au moins 3 fois son coût d'acquisition.
Le ratio LTV:CAC compare la valeur vie client (LTV) au coût d'acquisition (CAC). C'est l'indicateur ultime de la santé et de la rentabilité de votre croissance. Un ratio de 3:1 ou plus est considéré comme sain.
Comment le calculer proprement
Exprimez la valeur vie en marge brute, jamais en chiffre d’affaires, sur un horizon fini de 12, 24 ou 36 mois. Au dénominateur, prenez le coût d’acquisition complet : média, production créative, outils et part des salaires acquisition. Divisez les deux et indiquez toujours l’horizon retenu, sinon le chiffre n’est comparable ni dans le temps ni entre canaux.
Lire le ratio
En dessous de 1, chaque nouveau client détruit de la valeur. Entre 1 et 2, la croissance se paie en trésorerie et tient uniquement si le délai de récupération est court. Autour de 3, l’équilibre est sain. Au-delà de 5, vous sous-investissez probablement en acquisition et laissez du marché à la concurrence. Lisez toujours ce ratio avec le payback en mois.
Les erreurs fréquentes
Beaucoup gonflent le numérateur avec une valeur vie théorique sur cinq ans, ignorent l’attrition réelle et retiennent un coût d’acquisition mélangé au trafic organique. D’autres calculent un ratio global qui masque un canal déficitaire. Segmentez par source, par cohorte et par gamme de produit : c’est là que se cachent les décisions de réallocation les plus rentables.
Exemple concret
Un éditeur SaaS facture 60 euros par mois, avec 80 pour cent de marge brute et une durée de vie moyenne de 20 mois : la valeur vie atteint 960 euros. Pour un coût d’acquisition de 320 euros, le ratio ressort à 3:1 et le payback à sept mois.
Termes associés
LTV
Lifetime Value. La valeur totale qu'un client génère sur toute sa relation avec vous.
CAC
Coût d'Acquisition Client. Combien vous dépensez pour acquérir un nouveau client.
Unit Economics
Économie unitaire. Revenus et coûts analysés par unité pour évaluer la rentabilité.
Marketplace
Place de marché. Plateforme réunissant plusieurs vendeurs (Amazon, ManoMano, Etsy…).
NPS
Net Promoter Score. Score de satisfaction mesurant la probabilité qu'un client recommande la marque (-100 à +100).
Price Anchoring
Technique affichant un prix de référence élevé (barré) à côté du prix réel pour créer une perception de bonne affaire.
Pour aller plus loin
LTV:CAC en pratique : E-commerce
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