Unit Economics

Comment les construire

Choisissez l'unité qui pilote votre modèle : un client, une commande, un abonnement. Calculez pour cette unité le revenu, la marge brute après coût produit et logistique, le coût d'acquisition, puis les coûts de service récurrents. Le solde vous dit ce que rapporte réellement une unité supplémentaire. Sans cette granularité, le compte de résultat masque les segments qui détruisent de la valeur.

Les seuils qui comptent

Deux repères structurent la décision : un rapport valeur vie sur coût d'acquisition autour de 3 pour 1, et une récupération du coût d'acquisition sous douze mois, souvent six en e-commerce. Sous ces seuils, chaque euro de croissance creuse le besoin de trésorerie. Au-dessus de 5 pour 1, vous sous-investissez probablement et laissez du volume à vos concurrents.

Le piège de la moyenne

Des unit economics moyennes saines cachent souvent un segment très rentable et un segment déficitaire. Découpez par canal d'acquisition, par produit d'entrée et par cohorte mensuelle. C'est fréquemment le canal le plus volumineux qui affiche la pire économie unitaire. Le bon réflexe n'est pas de couper aveuglément, mais de redéployer le budget là où la marge tient à l'échelle.

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