PLG
Product-Led Growth. Stratégie où le produit lui-même est le principal moteur d'acquisition et de rétention.
Le PLG (Product-Led Growth) est une stratégie de croissance où le produit lui-même est le principal moteur d'acquisition, de conversion et de rétention. Exemples : Slack (invitations virales), Notion (freemium), Canva (partage de designs).
Comment amorcer la boucle produit
Le PLG suppose une inscription sans commercial, une valeur perceptible en quelques minutes et un mécanisme naturel de diffusion : invitation d’un collègue, partage d’un document, contenu public indexé. Choisissez entre gratuit permanent et essai limité selon le coût marginal d’un utilisateur inactif. Si le produit exige une intégration technique de plusieurs semaines, la boucle ne s’amorce pas et le modèle ne tient pas.
Quelles métriques suivre
Le trio utile est le taux d’activation, la part de comptes atteignant le seuil de qualification produit, et l’expansion des comptes existants mesurée par le revenu net conservé. Un modèle sain conserve plus de 100 % de revenu d’une cohorte d’une année sur l’autre grâce aux montées en gamme. Surveillez aussi le coût de service par compte gratuit, seul vrai frein à l’ouverture du plan gratuit.
Quand le PLG ne suffit plus
Au-delà de quelques milliers d’euros de valeur annuelle par contrat, l’achat implique un comité, la sécurité et le juridique : le produit seul ne suffit plus à conclure. Le schéma qui fonctionne est hybride, avec une entrée en libre-service et une équipe commerciale déclenchée sur signaux d’usage. L’erreur classique consiste à brancher des commerciaux sur tous les inscrits, ce qui détruit la marge du modèle.
Exemple concret
Un outil collaboratif enregistre 5 000 inscriptions par mois, dont 22 % activées, soit 1 100 comptes. 4 % passent en payant à 29 € par mois, soit 44 clients et 1 276 € de revenu récurrent ajouté. Avec 6 000 € de coûts, l’équilibre arrive vers le cinquième mois.
Termes associés
PMF
Product-Market Fit. Le moment où un produit répond parfaitement à un besoin du marché.
PQL
Product Qualified Lead. Lead qualifié par l'usage du produit (essai gratuit, freemium) - spécifique aux SaaS.
Flywheel
Volant d'inertie. Modèle alternatif au funnel où la croissance s'auto-alimente via la satisfaction client.
POC
Proof of Concept. Démonstration de faisabilité avant un engagement complet.
POEM
Paid, Owned, Earned Media - framework classant les canaux en média payant, possédé et gagné.
SAM
Serviceable Addressable Market. Part du TAM que l'entreprise peut cibler.
Pour aller plus loin
PLG en pratique : Stratégie & Funnel
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