SAM

Comment calculer le SAM

Privilégiez le calcul ascendant : partez du nombre d’entités réellement adressables après filtres de géographie, de taille, de secteur et de contrainte technique, puis multipliez par le revenu annuel moyen attendu par client. Documentez chaque filtre et sa source. Un SAM crédible se recalcule en dix minutes devant un investisseur ; si vous ne savez pas justifier un filtre, retirez-le du raisonnement.

TAM, SAM, SOM en pratique

Le TAM décrit le marché total si vous n’aviez aucune limite, le SAM ce que votre offre actuelle peut servir, le SOM ce que vous prendrez réellement dans les prochaines années. Le premier sert à situer l’ambition, le deuxième à choisir un segment, le troisième à bâtir un budget. Un ratio SAM sur TAM très proche de 1 signale généralement un TAM sous-estimé ou des filtres oubliés.

Les erreurs de calcul

Trois pièges reviennent : le calcul descendant appliqué sans filtre à une étude sectorielle, le double comptage lorsque plusieurs offres visent les mêmes clients, et la confusion entre marché adressable et marché déjà servi par des solutions internes gratuites. Ajoutez la surestimation du revenu moyen, souvent calé sur les plus gros contrats signés plutôt que sur la médiane du portefeuille.

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