SLG

SLG vs PLG

Le SLG place la conversation commerciale au centre : démonstration, négociation, pilote encadré. Le PLG place le produit au centre et n’intervient qu’ensuite. Le premier absorbe la complexité, l’intégration et le risque perçu, au prix d’un coût d’acquisition élevé. Le second exploite le volume et la simplicité. Le critère de choix principal reste la valeur annuelle par contrat et la présence ou non d’un comité d’achat.

Comment dimensionner l’équipe

Partez du quota par commercial, généralement calibré à quatre ou cinq fois son coût chargé, puis remontez le nombre d’opportunités nécessaires à partir de votre taux de transformation et de la durée du cycle. Une couverture de pipeline autour de trois fois l’objectif du trimestre est un repère usuel. Un commercial recruté ne produit rarement à plein régime avant trois à six mois : intégrez ce délai au plan.

Quand basculer vers l’hybride

Dès que le coût d’acquisition dépasse durablement le tiers de la valeur vie client, ou que les petits contrats mobilisent autant de temps commercial que les gros, il faut ouvrir une voie en libre-service pour le bas de portefeuille. Les commerciaux se concentrent alors sur les comptes à fort potentiel. Cette bascule est une décision de segmentation, pas un renoncement au modèle commercial.

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