SOM

Comment estimer le SOM

Le SOM ne se déduit pas d’un pourcentage appliqué au SAM : il se construit à partir de votre capacité réelle. Comptez le nombre de clients que vos équipes peuvent signer et servir sur douze à trente-six mois, compte tenu du budget d’acquisition, de la taille de l’équipe commerciale et du taux de transformation observé. Multipliez ce volume par le revenu annuel moyen : voilà votre SOM.

Pourquoi c’est le chiffre engageant

Le TAM impressionne, le SOM engage. C’est lui qui sert de base au plan de recrutement, au budget média et aux objectifs commerciaux, donc celui sur lequel vous serez jugé. Un SOM crédible se relie ligne à ligne à des hypothèses vérifiables. S’il représente plus de quelques pour cent d’un SAM concurrentiel, attendez-vous à devoir expliquer précisément d’où viendra cette part de marché.

Les erreurs fréquentes

L’erreur classique consiste à annoncer un pour cent d’un marché énorme comme s’il s’agissait d’un plancher facile, alors que ce chiffre ne repose sur aucune capacité démontrée. Deux autres pièges : ignorer les concurrents déjà installés chez vos cibles et oublier l’attrition, qui impose de signer de nouveaux clients rien que pour maintenir le revenu existant d’une année sur l’autre.

Termes associés