GRR
Gross Revenue Retention - revenus conservés des clients existants hors expansion (upsell/cross-sell exclus).
Le GRR (Gross Revenue Retention) mesure la capacité d'une entreprise à conserver les revenus de ses clients existants, sans tenir compte des revenus d'expansion. C'est la mesure pure de la rétention.
Comment le calculer
Prenez le revenu récurrent de départ d’une cohorte de clients, retirez les résiliations et les baisses de gamme, sans jamais ajouter les expansions, puis divisez par le revenu de départ. Le GRR est donc toujours inférieur ou égal à 100 %. Calculez-le sur douze mois glissants pour lisser les effets de calendrier de renouvellement, très marqués en fin d’exercice.
GRR vs NRR
Le NRR peut dépasser 100 % grâce aux upsells et masquer une hémorragie de clients. Le GRR, lui, ne ment pas sur la fidélité réelle de votre base. Un NRR de 115 % avec un GRR de 80 % décrit une entreprise qui perd un cinquième de sa base et compense en pressurant les comptes restants.
Seuils d’alerte à surveiller
En B2B avec des contrats annuels, un GRR au-dessus de 90 % est solide, entre 80 et 90 % acceptable, en dessous de 80 % préoccupant. Sur des petits comptes en libre-service, les repères sont mécaniquement plus bas. Regardez surtout le GRR pondéré par la valeur : dix petits départs ne valent pas un contrat majeur perdu.
Exemple concret
Un éditeur SaaS démarre l’année avec un million d’euros d’ARR sur sa base existante. Il perd 90 000 € en résiliations et 30 000 € en baisses de gamme. Le GRR ressort à 88 %, alors que 250 000 € d’expansion portent le NRR à 113 %.
Termes associés
NRR
Net Revenue Retention - mesure la capacité à conserver et développer les revenus des clients existants (upsell inclus).
MRR
Monthly Recurring Revenue. Revenu mensuel récurrent.
ARR
Annual Recurring Revenue. Revenu annuel récurrent - métrique clé pour les SaaS par abonnement.
Churn Rate
Taux d'attrition. Pourcentage de clients perdus sur une période donnée.
Payback Period
Période de remboursement. Temps nécessaire pour récupérer le coût d'acquisition d'un client.
Quick Ratio (SaaS)
Ratio mesurant l'efficacité de croissance : (nouveaux MRR + expansion) / (churn + contraction). > 4 est excellent.
Pour aller plus loin
GRR en pratique : Business & Finance
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