ARR

Ce qui entre dans l’ARR

Ne comptez que le récurrent contractuel : abonnements, licences, maintenance engagée. Les prestations ponctuelles, le setup, la formation et les dépassements d’usage variables restent dehors. Un ARR gonflé par du non-récurrent se retourne toujours contre vous au moment du renouvellement, et surtout lors d’une due diligence où chaque ligne est retraitée une par une, parfois plusieurs mois avant la signature.

ARR vs MRR : lequel utiliser

Le MRR sert au pilotage opérationnel, mois par mois, avec ses composantes new, expansion, contraction et churn. L’ARR sert à la valorisation et au discours investisseur. Passer de l’un à l’autre par une simple multiplication par douze suppose un revenu stable : en forte croissance ou en saisonnalité marquée, l’ARR annualisé surestime la réalité encaissée, parfois de dix points ou davantage.

Croissance nette plutôt que brute

Regardez le net new ARR, c’est-à-dire les gains diminués des pertes, et pas seulement les signatures affichées. Une entreprise qui ajoute 500 000 € et en perd 400 000 € n’a pas la même trajectoire qu’une autre qui ajoute 150 000 € sans perte. Le second profil se finance plus facilement car sa croissance est reproductible et son coût d’acquisition ne repart pas de zéro chaque année.

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