MRR
Monthly Recurring Revenue. Revenu mensuel récurrent.
Le MRR (Monthly Recurring Revenue) est le revenu mensuel récurrent d'une entreprise SaaS. Il se décompose en : New MRR (nouveaux clients), Expansion MRR (upsells), Contraction MRR (downgrades) et Churned MRR (clients perdus).
Décomposer le MRR net
Le chiffre global ne sert à rien tout seul. Isolez le new, l’expansion, la contraction et le churn, puis suivez le mouvement net mois après mois. Deux entreprises au même MRR total peuvent avoir des dynamiques opposées. C’est cette décomposition qui vous dit s’il faut renforcer l’acquisition, le pricing ou la rétention, et dans quel ordre.
Erreurs de normalisation
Ramenez tout au mois : un contrat annuel de 12 000 € encaissé d’avance vaut 1 000 € de MRR, pas 12 000 €. N’intégrez ni prestations ponctuelles, ni frais de setup, ni consommation variable non engagée. Traitez les remises promotionnelles à leur valeur réelle pendant leur durée, sinon vous constaterez une chute inexpliquée à leur expiration, trois ou six mois plus tard.
MRR vs encaissements
Le MRR est une vision normalisée du récurrent, pas votre trésorerie. Un client annuel payé d’avance apporte du cash immédiat pour seulement un douzième de MRR reconnu ce mois-là. Piloter la croissance au MRR et la survie au cash est la bonne combinaison, car les deux courbes peuvent diverger très longtemps, surtout en phase de forte croissance ou de bascule tarifaire.
Exemple concret
Un éditeur SaaS entre le mois à 80 000 € de MRR, ajoute 6 000 € en nouveaux clients et 2 500 € d’expansion, perd 1 500 € en downgrades et 3 000 € en résiliations. Le MRR net progresse de 4 000 €, soit 5 % de croissance mensuelle.
Termes associés
ARR
Annual Recurring Revenue. Revenu annuel récurrent - métrique clé pour les SaaS par abonnement.
Churn Rate
Taux d'attrition. Pourcentage de clients perdus sur une période donnée.
SaaS
Software as a Service. Logiciel hébergé dans le cloud, accessible par abonnement via internet.
NRR
Net Revenue Retention - mesure la capacité à conserver et développer les revenus des clients existants (upsell inclus).
Payback Period
Période de remboursement. Temps nécessaire pour récupérer le coût d'acquisition d'un client.
Quick Ratio (SaaS)
Ratio mesurant l'efficacité de croissance : (nouveaux MRR + expansion) / (churn + contraction). > 4 est excellent.
Pour aller plus loin
MRR en pratique : Business & Finance
Pour aller au-delà de la définition, découvrez notre expertise pilotage business et marge.