Gross Margin
Marge brute. (Revenus - coûts directs) / revenus × 100.
La gross margin (marge brute) est le pourcentage de revenus restant après déduction des coûts directs (coût des marchandises vendues). Une marge brute de 70% signifie que pour 100€ de vente, il reste 70€ avant les coûts fixes.
Ce que vous devez y inclure
Comptez tous les coûts directement liés à la livraison : hébergement, licences tierces, frais de paiement, support technique, logistique et retours en e-commerce. Les salaires marketing et administratifs restent en dehors du calcul. Un périmètre flou produit une marge brute optimiste qui fausse ensuite tous vos seuils de rentabilité publicitaire et vos décisions de prix, parfois pendant plusieurs trimestres consécutifs.
Repères selon le modèle
Un SaaS mature vise généralement 75 à 85 % de marge brute, un e-commerce plutôt 40 à 60 %, une activité de services autour de 40 à 50 %. Un SaaS bloqué sous 60 % a souvent un problème d’architecture ou de support trop manuel. Situez-vous par rapport à votre modèle, pas par rapport au voisin.
Marge brute et budget média
Votre marge brute fixe le plafond de ce que vous pouvez payer une acquisition. Avec 50 % de marge, un ROAS de 2 vous laisse tout juste à l’équilibre, avant même les coûts fixes. Les équipes qui pilotent au chiffre d’affaires plutôt qu’à la marge finissent par acheter de la croissance non rentable pendant des mois.
Exemple concret
Une boutique vend un produit 80 € avec 32 € d’achat, 6 € de logistique et 2 € de frais de paiement, soit 40 € de marge brute et 50 %. Son seuil publicitaire est donc un ROAS de 2, avant même de couvrir le moindre coût fixe.
Termes associés
Unit Economics
Économie unitaire. Revenus et coûts analysés par unité pour évaluer la rentabilité.
Break-Even
Seuil de rentabilité. Point où les revenus couvrent exactement les coûts.
ROAS
Return On Ad Spend. Combien vous gagnez pour chaque euro dépensé en pub. Un ROAS de 4 signifie 4€ de revenu pour 1€ investi.
GRR
Gross Revenue Retention - revenus conservés des clients existants hors expansion (upsell/cross-sell exclus).
MRR
Monthly Recurring Revenue. Revenu mensuel récurrent.
NRR
Net Revenue Retention - mesure la capacité à conserver et développer les revenus des clients existants (upsell inclus).
Gross Margin en pratique : Business & Finance
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