ARPA
Average Revenue Per Account. Revenu moyen par compte client (B2B).
L'ARPA (Average Revenue Per Account) est le revenu moyen par compte client, principalement utilisé en B2B SaaS. Contrairement à l'ARPU (par utilisateur), l'ARPA mesure le revenu par entreprise cliente.
Comment le mesurer proprement
Divisez le revenu récurrent de la période par le nombre de comptes actifs payants, pas par le nombre d’utilisateurs. Excluez les essais gratuits et les comptes internes, sinon vous diluez mécaniquement l’indicateur. Suivez-le chaque mois en parallèle du nombre de comptes : c’est la combinaison des deux courbes qui raconte vraiment l’histoire de votre croissance, pas un chiffre isolé regardé une fois par trimestre.
ARPA vs ARPU
L’ARPU divise par utilisateur, l’ARPA par entreprise cliente. En B2B, un seul compte peut héberger deux cents sièges : l’ARPU y devient trompeur car il baisse dès qu’un gros client déploie largement. Utilisez l’ARPA pour piloter le pricing et la segmentation, l’ARPU plutôt pour les produits vendus au siège ou en libre-service, où le nombre de comptes et le nombre d’utilisateurs se confondent.
Piège de la moyenne globale
Un ARPA global masque presque toujours deux populations : une longue traîne de petits comptes et une poignée de gros contrats. Segmentez par palier tarifaire, par secteur et par cohorte d’acquisition. Vous verrez alors si l’ARPA monte parce que vos clients grossissent ou simplement parce que vous perdez les plus petits d’entre eux, ce qui n’appelle évidemment pas du tout les mêmes décisions.
Exemple concret
Une plateforme B2B facture 480 000 € de revenu récurrent annuel à 160 comptes actifs, soit un ARPA de 3 000 €. Après retrait des 20 comptes offerts, l’ARPA réel remonte à 3 430 € : la base est plus saine qu’annoncée, mais nettement plus étroite.
Termes associés
ARPU
Average Revenue Per User. Revenu moyen par utilisateur sur une période.
MRR
Monthly Recurring Revenue. Revenu mensuel récurrent.
LTV
Lifetime Value. La valeur totale qu'un client génère sur toute sa relation avec vous.
ARR
Annual Recurring Revenue. Revenu annuel récurrent - métrique clé pour les SaaS par abonnement.
Attribution Window
Fenêtre d'attribution. Période après un clic/vue durant laquelle une conversion est attribuée.
Break-Even
Seuil de rentabilité. Point où les revenus couvrent exactement les coûts.
ARPA en pratique : Business & Finance
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