ARPU
Average Revenue Per User. Revenu moyen par utilisateur sur une période.
L'ARPU (Average Revenue Per User) est le revenu moyen généré par utilisateur sur une période. C'est une métrique clé pour les SaaS et les apps mobiles. ARPU = Revenu total / Nombre d'utilisateurs actifs.
Choisir le bon dénominateur
Le résultat dépend entièrement de qui vous comptez : inscrits, utilisateurs actifs mensuels ou seulement payants. Le même chiffre d’affaires peut produire trois ARPU très différents. Fixez une définition, documentez-la et gardez-la stable dans le temps, sinon vos comparaisons mois par mois ne veulent plus rien dire et vos prévisions dérivent, parfois de plusieurs dizaines de pour cent d’une année sur l’autre.
Pourquoi il baisse en croissance
Une acquisition massive fait entrer beaucoup d’utilisateurs gratuits ou en offre d’entrée : l’ARPU chute alors que le revenu total progresse. Ce n’est pas forcément un problème, à condition que la conversion vers les offres payantes suive. Surveillez l’ARPU par cohorte plutôt que l’ARPU global pour distinguer une dilution saine d’une vraie érosion du pricing : les deux se ressemblent beaucoup sur une courbe globale.
ARPU vs LTV
L’ARPU photographie une période, la LTV projette la durée de vie complète du client. Un ARPU modeste associé à une rétention longue bat un ARPU élevé qui churne en trois mois. Multipliez l’ARPU par la durée de vie moyenne pour obtenir un premier ordre de grandeur de LTV, puis affinez avec votre marge brute et votre taux de churn mensuel observé.
Exemple concret
Une application mobile encaisse 90 000 € sur un mois pour 300 000 utilisateurs actifs, soit un ARPU de 0,30 €. Rapporté aux seuls 12 000 abonnés payants, le revenu par payant atteint 7,50 € : c’est ce second chiffre qui doit piloter le budget d’acquisition.
Termes associés
ARPA
Average Revenue Per Account. Revenu moyen par compte client (B2B).
MRR
Monthly Recurring Revenue. Revenu mensuel récurrent.
LTV
Lifetime Value. La valeur totale qu'un client génère sur toute sa relation avec vous.
ARR
Annual Recurring Revenue. Revenu annuel récurrent - métrique clé pour les SaaS par abonnement.
Attribution Window
Fenêtre d'attribution. Période après un clic/vue durant laquelle une conversion est attribuée.
Break-Even
Seuil de rentabilité. Point où les revenus couvrent exactement les coûts.
ARPU en pratique : Business & Finance
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